De saleswereld is als een jungle vol uitdagingen:
- De concurrentie is groot.
- Via internet en social media hebben klanten toegang tot een overvloed aan informatie waardoor ze heel goed geïnformeerd plaatsnemen aan de onderhandelingstafel.
- Kunstmatige intelligentie en technologische vooruitgang hebben voortdurend invloed op salesprocessen.
- En bovendien verwacht de klant niet alleen goede kwalitatieve producten, maar ook topservice, maatwerk en snel graag!
Als sales professional is het daarom een constante strijd om relevant te blijven en juist die unieke waarde te bieden die klanten ervan overtuigt om voor jouw product of dienst te kiezen. Je moet het naadje van de kous weten van je product of dienst en snappen waarom dit juist die specifieke behoefte van je klant vervult. Die informatie vertaal je in de voordelen voor je klant. Eigenschappen als inlevingsvermogen, creativiteit, stressbestendigheid en intrinsieke motivatie zijn dus essentieel.
Maar welke onmisbare eigenschappen maken een sales of accountmanager juist tot die succesvolle dealmaker?
- Communicatieve superpower
Misschien een open deur, maar échte communicatie staat in alles centraal. Je kunt niet zomaar wat babbelen en hopen dat het werkt. Je verkondigt niet alleen je boodschap, maar luistert ook echt naar de behoefte van de klant. Je vertaalt die behoefte naar oplossingen en weet dit op een overtuigende manier naar de klant te presenteren. - Speuren als Sherlock Homes
Om markttrends, klantgedrag en concurrentie goed te kunnen begrijpen, spelen analytische vaardigheden een cruciale rol. Door gegevens te analyseren en trends te identificeren verzamel je inzichten om te begrijpen wat je klant écht nodig heeft, waardoor jij je klant beter kan bedienen. Het analyseren van gegevens helpt je niet alleen bij het in kaart brengen van kansen, maar leert je ook de pijnpunten van je klant te begrijpen. - Kampioen in onderhandelen
Onderhandelen is uiteraard de alledaagse praktijk in sales. Tenslotte gaat het om het sluiten van die ene deal. Maar pas op, te agressief onderhandelen kan als een boemerang terugkomen! Het begint bij geven en nemen en het creëren van een win-win situatie, waarvan zowel de klant als jij en jouw bedrijf profiteren. Het draait allemaal om balans! - Doelen stellen
Zonder doelen ben je stuurloos. Een succesvolle accountmanager stelt realistische doelen, stippelt een duidelijke strategie uit en houdt zich aan deadlines. Dat vereist een combinatie van zorgvuldige planning, effectieve uitvoering en het constant evalueren van de resultaten. Het motiveert niet alleen jou, maar ook je team om die extra mijl te varen. Zorg ervoor dat je doelen niet alleen uit omzetcijfers bestaan, maar ook uit de groei van relaties en klanttevredenheid. - Relatiebouwer
Misschien wel de allerbelangrijkste eigenschap: Niet alleen het sluiten van de deal, maar het opbouwen en onderhouden van een langdurige relatie met je klant is waar het om gaat. Daar komt ook de gunfactor om de hoek kijken. Want de gunfactor is het ongrijpbare element dat een klant doet besluiten om met jou en je bedrijf in zee te gaan. Uiteindelijk gaat het om die klik, de sympathie en het vertrouwen tussen jou en de klant. En dit bereik je alleen door goed met mensen om te gaan, effectief te luisteren, samen te vatten, door te vragen en bovenal door jezelf te kunnen verplaatsen in de behoefte van de klant. Wil je op het punt komen van ‘de deal’, dan kun je daar alleen maar komen over de as van de relatie.
Dus daar heb je het, de ingrediënten van een top account- of salesmanager.
Waarbij het dus niet alleen draait om het hebben van deze eigenschappen, maar ook om het vinden van de juiste balans.
Wil je als ondernemer het beste uit je verkoopteam halen of meer zicht krijgen op het potentieel van je team? Of ben je tijdens een selectieprocedure benieuwd of je inderdaad die ene salestijger in huis haalt?
Een sales assessment geeft je meer zekerheid. Hiermee analyseren we het potentieel, de competenties, persoonlijkheid en talenten van je sollicitant of de medewerkers binnen je team. Hiermee krijg je een duidelijk beeld van de sterke punten en mogelijke verbeterpunten. Zodat je weet of je sollicitant geschikt is voor de salesfunctie, maar ook of hij past in jouw bedrijf. Of om bijvoorbeeld geschikte trainingen of coachingstrajecten in te zetten voor je team die aansluiten bij de ontwikkelbehoefte van je medewerkers.
Neem gerust contact met ons op en neem de eerste stap naar sales excellence!
Wij zijn Buro Schuite.